Jak (ne)dělat FOMO strategii na e-shopu
04.12.2025
Jak (ne)dělat FOMO strategii na e-shopu
04.12.2025
FOMO (fear of missing out), neboli "strach, že o něco přijdeme" je psychologický jev, který nás nutí jednat impulzivně. V e-commerce rozhodně není cizí – stal se oblíbenou marketingovou strategií pro zvýšení konverzí. E-shopy zobrazují odpočty, hlásí "poslední kusy skladem" nebo zdůrazňují, kolik lidí si právě produkt prohlíží. A zákazníci tomu nedokážou odolat. Takové praktiky nepochybně fungují – vytvářejí pocit naléhavosti a urychlují nákupní rozhodnutí.
Jenže: jsou ještě v mezích zákona nebo už za hranou? Kde končí legitimní marketing a začíná nekalá obchodní praktika? A za co vám už Česká obchodní inspekce uloží pokutu?
Typické FOMO praktiky:
Časově omezené nabídky
Už jste se jistě setkali s nabídkou na e-shopu, která byla časově omezená. Takové akce jsou jedny z oblíbených marketingových praktik. Zákazník se cítí pod tlakem a jedná rychle, aby o výhodu nepřišel. Může jít o:
- odpočty v košíku,
- akce "platí už jen dnes",
- bannery s časovým limitem u produktů.
Například na Bonami se při Black Friday objevoval viditelný odpočet akce u konkrétních produktů.
Zalando Lounge kombinuje časové odpočty akce u produktů i v košíku.
Co na to říká právo?
Pokud uvádíte, že nabídka platí jen omezenou dobu, musí to být pravda. Nepravdivé nebo zavádějící tvrzení o omezené době trvání akce je podle zákona o ochraně spotřebitele zakázanou klamavou obchodní praktikou.
Představte si, že zákazník Marcel brouzdá na internetu a narazí na výhodnou nabídku na televizi s 40 % slevou, která však má trvat pouze 24 hodin. Vzhledem k časovému omezení nemá příliš času na to porovnat si nabídku s jinými nabídkami na jiných e-shopech, proto televizi koupí. O týden později se na e-shop podívá znovu a nalezne tam úplně stejnou nabídku. Marcel si připadá podvedený a podá podnět na ČOI.
V případě spotřebitele Marcela bude ČOI zkoumat, kdy e-shop nabídku vyčíslil
I pokud by se jednalo o pravdivou informaci, může jít o nekalou praktiku, a to pokud je prezentována takovým způsobem, že může spotřebitele uvést v omyl ohledně produktu, ceny, dostupnosti atd.
Jaká pokuta hrozí e-shopu?
ČOI: až 5 000 000 Kč za nejzávažnější případy.
ČTÚ podle DSA: až 6 % z celosvětového obratu. Pokud by šlo o méně závažné porušení, ČTÚ nejprve upozorní, že jednáte v rozporu s nařízením DSA a vyzve k nápravě.
Podle nařízení Evropské Unie Digital Services Act (DSA) nelze své online rozhraní koncipovat nebo provozovat způsobem, který klame příjemce jejich služby nebo jimi manipuluje, aby činili svobodná a informovaná rozhodnutí. Takovým praktikám říkáme dark patterns a v ČR nad nimi dohlíží Český telekomunikační úřad.
Omezené množství a vysoce žádaný produkt
Řada e-shopů zobrazuje ve své nabídce počet kusů výrobků, které ještě zbývají ke koupi nebo kolik zákazníků si již výrobek koupilo. I toto může v zákaznících vyvolat pocity FOMO – že je produkt velmi žádaný a proto ho také chtějí mít. Může jít o:
- sdělení "zbývá posledních 5 kusů",
- sdělení "právě si koupilo 18 zákazníků",
- informace o vyprodaných velikostech,
Na e-shopu Zalando Lounge se zobrazují informace o tom, kolik kusů výrobku a v jaké velikosti ještě na stránce zbývá společně s odpočtem do konce výhodné nabídky.
Na ubytovacích platformách jako je Booking se často vyskytují informace typu "Za tuto cenu zbývají už jen 2 pokoje".
Na e-shopu Allegro se u produktů zobrazují informace o tom, kolik zákazníků si již produkt v minulosti koupilo.
Co na to říká právo?
Opět platí základní pravidlo: Informace musí být pravdivé a nesmí být prezentovány zavádějícím způsobem. Pokud by informace byla nepravdivá nebo sice pravdivá, ale prezentována zavádějícím způsobem, jednalo by se o klamavou obchodní praktiku.
Představte si, že zákazník Marcel zase brouzdá na internetu a tentokrát narazí na tuto výhodnou nabídku – běžecký pás se slevou 60 %, u kterého se píše, že zbývá poslední kus na skladu. Jde o poslední kus, takže Marcel nemá čas porovnávat nabídky na jiných e-shopech a běžecký pás si pořídí. O týden později se na e-shop podívá znovu a nalezne tam stejnou akci se stejným "posledním kusem". Marcel si připadá dvojnásobně podvedený a podá další podnět na ČOI.
Jak rozhoduje obchodní inspekce na Slovensku?
V rámci Evropské unie se pravidla proti nekalým obchodním praktikám uplatňují poměrně jednotně, což platí i pro Slovensko. Slovenská obchodná inšpekcia (SOI) dohlíží na e-shopy obdobně jako česká ČOI: kontroluje pravdivost časově omezených akcí, uvádění slev a nejnižší ceny za posledních 30 dní, pravost recenzí i nastavení objednávkového procesu. Sankce mohou dosáhnout desítek tisíc eur a stejně jako v Česku platí, že jakékoli falešné odpočty, uměle vytvořený nedostatek nebo zkreslené informace o popularitě produktu představují zakázanou klamavou obchodní praktiku.
Jak rozhoduje obchodní inspekce v Maďarsku?
O něco přísnější prostředí panuje v Maďarsku, kde má tamní obchodní inspekce obdobné pravomoci jako ČOI, avšak s několika podstatnými rozdíly. Může například nařídit blokaci domény u poskytovatele nebo dočasně uzavřít provozovnu nejen při ohrožení zdraví, ale i tehdy, pokud e-shop způsobuje rozsáhlé finanční škody spotřebitelům. Zaměřuje se zejména na klamavé praktiky, slevy a jejich správné uvádění, recenze a objednávkové formuláře. Pokuty se běžně pohybují v řádu stovek až tisíců eur, u závažných nebo opakovaných porušení mohou dosáhnout až 5 % ročního obratu. Pokud český nebo slovenský e-shop aktivně působí na maďarském trhu, musí počítat s přísnějším dohledem.
Jaká pokuta mi hrozí?
ČOI: až 5 000 000 Kč za nejzávažnější případy.
ČTÚ v rámci DSA: až 6 % z celosvětového obratu. Pokud by šlo o méně závažné porušení, ČTÚ nejprve upozorní, že jednáte v rozporu s nařízením DSA a vyzve k nápravě.
Pozor na slevy
Poskytování slev na e-shopu má svá pravidla, na která byste měli myslet. Nejdůležitějším pravidlem je to, že pokud máte produkt ve slevě, je nutné uvádět předchozí (původní) cenu jako tu nejnižší cenu, za kterou jste produkt prodávali během posledních 30 dnů před oznámením slevy.
Navazující slevové akce
Pokud poskytujete slevy na produkt, které na sebe vzájemně navazují, tak můžete jako předchozí cenu uvádět nejnižší cenu za 30 dní před poskytnutím slevy. Sleva však musí působit kontinuálně bez přerušení a slevová akce musí být přiměřeně dlouho.
Slevy na kategorie
Pokud se sleva týká jen konkrétních produktů nebo dané kategorie zboží, není potřeba zjišťovat a uvádět předchozí ceny u ostatních produktů. Spotřebitel ale musí z kampaně pochopit, že se jedná o slevu pouze na určité produkty a ne na vše. Např. pokud by byl na webu banner "Black Friday slevy", které by se však vztahovaly pouze na určité zboží, bylo by místo něj nutné uvést "Black Friday slevy na vybrané produkty".
Slevový kód
Poskytujete-li slevové kódy, je možné slevy uvádět tak, že uvedete slevu u produktu + extra slevu z kódu. I v tomto případě je třeba dodržet pravidla o slevách a uvést předchozí cenu, tedy v tomto případě cenu 1 299 Kč.
ČOI v roce 2025
V prvním pololetí v roce 2025 Česká obchodní inspekce prověřila téměř 300 e-shopů a u více jak 85 % z nich zjistila porušení, které pokutovala. Celkem udělila přes 300 pokut za více jak 6 000 000 Kč. Nekalé praktiky byly druhým nejčastějším prohřeškem.
Závěrem
FOMO taktiky jsou v e-commerce běžným nástrojem, jak zrychlit rozhodování zákazníků a zvýšit konverze. Časové odpočty, omezené množství či sdělení o žádanosti produktu fungují – ale často balancují na hraně zákona. Stačí málo a z efektivní strategie se může stát klamavá obchodní praktika, která přitáhne pozornost dozorových orgánů.
Aby vás letos během Black Friday, vánočních kampaní nebo sezónních kontrol Česká obchodní inspekce nepřekvapila, doporučujeme si včas ověřit, zda máte vše v pořádku. My v Legitas vám rádi provedeme komplexní právní audit e-shopu a pomůže odhalit případná rizika v nastavení kampaní i rozhraní. Abyste měli klidnější spánek. V případě zájmu si online rezervujte nezávaznou schůzku.
Autor: Liliana Kuželková, koncipientka advokátní kanceláře Legitas
Data Act může SaaS produkty a služby pěkně zabolet. Příklady? Konec možnosti zasmluvnit zákazníky na rok dopředu. Potřeba změnit všeobecné obchodní podmínky. Povinnost pomoci zákazníkovi přejít ke konkurenci. Přečtěte si více v článku.
